老张是我们销售部的老资格了，四十出头，衬衫口袋常年别着两支笔，一支签字笔，一支红色圆珠笔。他有个习惯——每天下午三点准时出现在茶水间，在一张A6便签上写写画画，然后贴在微波炉旁边那块磨花的亚克力板上。

起初没人注意，直到有次市场部小林顺手拍了张照发群里：‘你们看老张写的这个“李总-第三次接触-等方案反馈”是不是有点像暗号？’

结果第二天，三个区域经理不约而同去问老张：“你这套标记法能不能教教我们？”

原来，那根本不是随手记的备忘，而是一套他自己琢磨出来的客户状态追踪系统。比如红圈代表卡在决策层，黄三角是需要技术答疑，蓝横线意味着已报价但沉默超过五天。他还用不同笔画长度表示跟进间隔——两道短杠是三天内联系过，一道长线则是超过一周没动静。

问题是，这套系统只在他脑子里跑得通。新人接手他的客户，看着满墙便签像看天书。更麻烦的是，行政每次清理茶水间，他都得赶紧抢救那些‘战略资产’。

转机发生在上季度末。公司换了新的CRM试用账号，本来说好统一导入数据，结果老张对着界面发了两天呆——字段对不上，流程走不通，他习惯的‘红圈预警’在系统里只能归到笼统的‘跟进中’。

“这不是管理，是格式化。”他嘟囔着，又退回便签时代。

后来是IT部的小陈找上门。他知道老张的情况，也没推什么标准化模板，而是问了一句：“你想要的那个‘红圈’，本质上是什么？”

老张愣了一下：“就是提醒我自己，这人得高层推动啊。”

小陈点点头，打开一个叫蓝点通用管理系统的页面，新建了一个‘客户动态’模块。第一行是基础信息，第二行直接加了个‘阻塞类型’下拉框，选项包括‘待技术确认’‘决策链缺失’‘价格敏感’等等。接着又建了个‘跟进节奏’字段，设置自动计算上次联系天数，超过7天就标黄，14天自动变红。

最妙的是，他在页面右上角加了个‘主管快筛’按钮，点击后只显示所有红色状态+超期未更新的条目——正好对应老张最关心的那批客户。

老张试着录入了五个客户，刷新页面时差点笑出声：“这不就是我那堆便签嘛，还自带闹钟。”

他没急着推广，反而拉着三个区域经理开了个午间试点。每人把自己最难搞的客户录进去，调了三天，把‘等待回复’拆成‘已发送方案’‘已电话催办’‘已预约下次沟通’三级状态；又把‘关键人’字段从单行文本改成关联选择，点进去能看到该客户的历史交互记录。

一个月后，销售部的晨会变了样。以前是每个人口头汇报“我昨天联系了谁”，现在组长直接打开共享视图，投影上一张动态看板清清楚楚：12个客户处于‘决策停滞’，其中5个已超10天未更新，3个的关键联系人最近没打开过邮件。

有人发现，自从状态定义清晰了，连跨区协作都顺畅了。以前交接客户总说“这人比较难搞”，现在直接看标签：“需法务协同+历史投诉记录”。

其实这套系统里根本没有预设的‘销售管理模板’。蓝点的逻辑是先让人把脑子里的判断规则具象化，再让软件去适配人，而不是反过来。财务部后来借用了这个思路，把报销里的‘特殊事项说明’做成可勾选的异常类型标签；客服部则复制了状态分级法，给每通电话打上‘情绪指数’和‘解决层级’。

上周行政清理茶水间时，终于把那块亚克力板摘了下来。老张主动递上一枚U盘，里面存着导出的客户看板快照。“留个纪念，”他说，“毕竟那是我第一个‘系统’。”

现在他衬衫口袋还是别着两支笔，但更多时候，那只红色圆珠笔是用来在打印出来的周报上圈重点——那上面的每一个红圈，都来自系统自动生成的预警列表。