我们团队的销售老张，上个月业绩掉了个跟头。这事儿挺意外——他可是连续六个季度的个人销冠，客户资源稳，谈单能力强，连老板都拿他当标杆讲案例。

可就在Q3冲刺那周，三个本该签单的客户全黄了。复盘会上，他翻着Excel表格自己都愣住：‘A客户说我在拖，B客户根本没收到方案，C客户……我上周明明打了电话？’

主管问他跟进节奏，他掏出手机备忘录、微信聊天记录、还有钉钉里零散的待办事项：‘都在这儿呢，每天记一点。’

这才发现，他的‘跟进’像扔漂流瓶——发出去就随缘，没人确认对方有没有捡到，也没人提醒该不该再扔下一个。

我们团队一直用CRM，但老张总嫌系统太死板。‘录入字段太多，还得分类阶段，一单下来填十来项，不如直接记便签快。’这话其实挺普遍，尤其对靠直觉和人脉吃饭的老销售来说，系统常被当成‘写日报的累赘’。

后来行政小陈推荐了个东西：蓝点通用管理系统。不是传统CRM那种预设流程的软件，而是让每个人自己搭管理工具。她当时说：‘你不想被系统管，那就自己做个系统。’

老张半信半疑试了试。第一天，他建了个‘客户跟进表’，只放四个字段：客户名、上次联系时间、下一步动作、紧急程度。很简单，但他加了个‘自动提醒’：如果‘下一步动作’超过48小时没更新，就会推消息到微信。

第二天，他发现那个‘已读不回’的A客户，其实在三天前转发过一篇行业文章。他立刻顺着话题发了个短评，对方当天就回了：‘你还关注这个？正好有事想问你。’

第三天，系统提醒他给B客户补方案。他翻记录才发现，之前发的PDF被当作垃圾邮件过滤了。这次他改用微信分段发送，附了一句‘怕您没收到，我拆开发一下’，客户立马回复：‘这下收到了，正看着。’

最神奇的是C客户。系统显示‘超时未跟进’时，他才想起上周通话后答应要找一份竞品分析。他赶紧补上，顺便提了句：‘本来想晚两天再发，怕打扰您。’客户反而说：‘你早该催我了，我都忘了这事卡在哪儿。’

两周后，这三个单子有两个重启谈判，一个直接签约。老张没变，客户也没变，变的是他手里那个‘漂流瓶’——现在每个瓶子都带GPS，还能定时喊话：‘你该回我了。’

后来他把表升级了。加了个‘客户情绪标签’，用颜色标红黄绿：红色是最近回应冷淡的，绿色是主动互动的。他还设了个规则：连续两个周期标记红色，系统就自动生成一条任务——‘安排一次非业务寒暄，比如节日问候或分享资讯’。

更绝的是，他把‘下一步动作’做成选择题：发资料、约会议、要反馈、做演示……每选一项，系统就弹出对应的检查清单。选‘发资料’，就会提示‘是否附说明文字’‘是否标注重点页’；选‘约会议’，自动带出可用时间段，并生成标准邀约话术。

他说这叫‘把经验存成按钮’。以前靠脑子记‘见客户前要查他朋友圈动态’，现在直接挂在流程里，新人也能照着做。

我们团队现在有六个人用蓝点搭了自己的管理表。财务大姐做了个‘报销进度看板’，采购小哥搞了‘供应商交货预警表’，连保洁阿姨都建了个‘楼层巡检打卡’，每天拍照上传，主管手机上看一眼就知道哪层缺纸巾、哪个厕所堵了。

最开始大家担心‘自定义会不会太乱’，结果发现，正是因为每个人按自己的习惯设计，反而用得久。有人喜欢弹窗提醒，有人只看日历视图，有人一定要导出成PDF存档——软件不管你怎么用，只确保数据不丢、流程不断。

老张最近又创新玩法。他把所有客户按‘跟进频率’和‘成交概率’画成四象限图，发现一群‘高潜力但低互动’的客户躺在角落。他设了个轮动机制：每个月自动从这个池子里挑三个客户，强制安排一次轻量互动，比如转发一篇定制化内容。上个月，其中一个客户突然主动询价，成了年度最大订单。

他笑着说：‘以前觉得管理就是管别人，现在才知道，最难管的是自己的注意力。’

有时候我觉得，所谓高效，不是做得更多，而是让该发生的事自然发生。就像那个漂流瓶，不再漂向大海，而是精准投递，带着温度和时机，敲一敲对方的门。