我们公司销售部以前有个雷打不动的规矩：每周一到周五早上9点15分，全员站会。十分钟汇报，每人两分钟，讲昨天干了啥、今天计划干啥、卡点在哪。一开始还挺新鲜，后来慢慢变成了‘报备仪式’——你听我念，我听他念，念完散会，各自回到工位继续埋头写PPT或者刷朋友圈。

去年底，新来的销售主管老陈提议：能不能试试把晨会停了？

大家第一反应是：疯了吧？没晨会怎么知道谁在干活？怎么保证执行力？

但他没直接推翻制度，而是先问了一个问题：‘你们觉得现在的晨会，到底解决了什么管理问题？’

有人说是同步进度，有人说是为了施加压力，还有人说是为了让领导看到我们在努力。老陈点点头，然后甩出一张截图——是我们CRM系统里上个月的客户跟进记录。

数据很扎眼：超过60%的‘已联系’状态更新时间集中在早上9:10到9:25之间。也就是说，很多人不是真的前一天或当天跟进客户，而是在晨会前集中补记录，为了‘有东西可说’。

更离谱的是，同一时期，客户实际回复率和转化率几乎没变。换句话说，我们花了一年多时间表演‘勤奋’，但客户根本没感知到。

老陈没搞大改革，只做了三件事：

第一，把晨会取消，换成每天下午4点自动推送一条轻量消息到企业微信，内容是每个人当天录入系统的客户沟通条数、新增商机数、待办事项完成率。不强制打卡，但数据公开可见。

第二，他重新设计了销售日志的字段。以前就是‘客户名称+沟通内容+下一步计划’三段式填空，现在加了两个必填项：一是‘客户情绪判断’（比如焦虑、观望、积极），二是‘本次沟通是否推动决策进程’（是/否，并简述理由）。这两个字段不能跳过，系统会提示‘未填写将影响周报生成’。

第三，他把周报从手动撰写改成了自动生成。系统根据每日录入的数据，按客户阶段、行业、跟进频次、转化漏斗自动生成可视化图表，每个人都能看到自己和团队的对比趋势。

变化来得很快。两周后，我发现销售同事之间的私下交流变多了。以前开完会各回各位，现在经常听见谁说：‘你那个制造业客户上周说预算冻结，我这边刚谈下一个类似案例，要不要看看我们是怎么破局的？’

原来，当数据不再只是应付检查的工具，而是能反哺策略的信息源时，人才会真正愿意认真填写。

其实老陈用的并不是什么高大上的SaaS系统。我们公司一直用的是蓝点通用管理系统，一开始是行政拿来管固定资产，后来财务用来做付款审批流，再后来技术部自己搭了个项目看板。它最大的好处是：不用等IT开发，业务人员自己就能拖拽字段、设置规则、定义流程。

销售部这次调整，所有新字段和报表都是老陈自己配的。他说，以前总指望IT做个完美CRM，结果需求提过去，排期三个月，回来发现逻辑不对又得改。现在他边用边调，上周发现‘客户情绪’分类太模糊，这周就拆成五个维度，还加了个关键词标记功能，比如客户提到‘竞品’‘降价’‘高层变动’会自动标红并提醒下周重点跟进。

最让我意外的是，现在销售和售前开始主动共建一个‘典型场景应对库’。每次拿下难单，他们就往系统里塞一份复盘模板：客户角色图谱、关键反对意见、决策链突破口、内部支持资源。新人入职不用再靠老人口传心授，登录系统就能搜到‘如何攻破国企采购委员会’这样的实战笔记。

有天我问老陈，这套东西别的部门能复制吗？他笑了笑说：‘关键是别把管理当成控制。你越想盯着人，人越会演给你看。不如把规则摆明，工具放开，让人自己看见自己的节奏和差距。’

最近公司其他部门也开始悄悄改动作。客服部把投诉处理流程拆解成可追踪节点，市场部用同样的系统搭了活动ROI分析模型。没人开会宣布变革，但很多事，确实不一样了。